Los cinco estilos de influencia.

Los cinco estilos de influencia: ¿Cuál es el tuyo?

Si eres de los que les gustaría mejorar tu capacidad de influencia en el grupo de amigos o en tu trabajo, existe una buena noticia: puedes hacerlo si conoces algunas claves. Un buen comienzo es saber cuáles son los estilos de influencia posibles, identificar en cuál te sientes más cómodo y cuál te cuesta una barbaridad. En la medida que lo sepas, tendrás más recursos para adaptarte a cada circunstancia y a cada persona que tengas enfrente. Veámoslos con detalle, tomando la clasificación de DLI:

• Estilo asertivo

Insistes para que tus ideas sean escuchadas y no tienes problemas para retar y cuestionar las ideas de los otros. Frases que puedes decir: “Hemos de tener esta conversación”, “estoy seguro de que este es el mejor camino”, “mi posición me otorga autoridad para…”.

Muchos jefes utilizan este estilo, pero no es necesario tener poder jerárquico para ello. El amigo provocador se encuadra dentro de este apartado. Es un estilo muy útil cuando tienes realmente poder formal, cuando hay una crisis o aprieta el tiempo. Sin embargo, cuidado en abusar de él si buscas colaboración o desarrollar el liderazgo en los otros. Las personas se acaban aburriendo de los “súper asertivos” y pueden llegar a boicotearlos.

• Estilo racional

Para convencer a otros de tus ideas ofreces razonamientos lógicos y datos. Tus frases podrían ser: “Nuestro análisis demuestra que…”, “la única solución lógica es…”, “los expertos creen”, “los números nos dicen…”. Los departamentos financieros o el mundo científico son buenos hábitats para este estilo de influencia. Entre nuestros amigos se identifica a quien le gusta estar a la última de lo que dicen las noticias, los estudios o el último informe sobre el cambio climático.

Es un estilo muy útil cuando se puede tener una discusión lógica o existen datos. Ahora bien, si hay conflictos emocionales, falta de credibilidad o de evidencias, no es un estilo que funcione.

• Estilo conector

Tiendes puentes, escuchas activamente, comprendes la posición del otro y construyes coaliciones de beneficio mutuo. ¿Cuáles podrían ser los comentarios de un conector? “Creo que entiendo tu problema, ¿cómo puedo ayudarte”, “parece que tres de nosotros tenemos una agenda común, veamos cómo podemos juntos conseguirlo”, “me ocurrió lo mismo el año pasado, déjame explicarte cómo…”.

Como tiene altas dosis de empatía, es un estilo muy recomendable para conseguir colaboración o para abordar temas complejos con muchos puntos de vista. Sin embargo, no es el mejor si hay poco tiempo para tomar decisiones o si no hay un objetivo común.

• Estilo negociador

Buscas compromisos y haces concesiones para alcanzar acuerdos que satisfagan tu interés principal. Frases típicas de un negociador: “Si tú haces esto, yo haría…”, “te apoyaré en la próxima reunión y cuando me toque mi turno, te pido que…”, “discutamos esto más tarde cuando todos estemos más calmados”.

Ponerse el sombrero de negociador es muy útil si no hay una respuesta correcta y existen divergencias de puntos de vista tanto en el mundo de los amigos, las empresas o las parejas (en el último caso, el asertivo te generaría algún que otro problema). Sin embargo, es complicado que funcione cuando no existen intereses comunes o cuando hay diferencias jerárquicas considerables.

• Estilo inspirador

Defiendes tu posición y animas al resto para encontrar un propósito común ilusionante. Las frases que podrías utilizar son “Si supusiéramos que funciona, qué impacto tendría…”, “solo piensa qué resultado podría tener para el futuro si…”, “nunca he conocido nadie mejor para esto como tú…”.

Utilizar el estilo inspirador requiere tocar emociones y funciona cuando hay intereses compartidos y se requiere energía y optimismo. Sin embargo, es mejor dejarlo aparcado si existe falta de confianza o hay relaciones adversas.

En definitiva, la influencia positiva es de las habilidades más anheladas tanto en nuestra vida personal como en la profesional. De hecho, es una de las básicas de los líderes, como explica Ramón Oliver: “Todos podemos mejorar en nuestra capacidad de influencia si somos capaces de adaptar nuestro estilo a cada una de las circunstancias que nos enfrentemos”. Y la buena noticia es que podemos conseguirlo.